市场：生命线的生命

    一、在2008年的市场攻守战中谁将KO谁？

    摩市的竞争烈度，已经远远超过了我们想象的可能。如果有人硬要说市场行为仍然是文明的，那么他只是怀着一颗善良的心。虽然说在某些封闭区域，还有可能存在垄断，那么在整个摩市中无不充满了鲸吞和哀嚎。市场是企业的生命线，是企业的造血机器，企业那可能不“嗜血”！

    市场就是战场，市场不相信眼泪！

    可以肯定，农村市场是2008年我国摩市新的增长点。在这个地方，已经形成了众多品牌如同过江之鲫、群雄四起的市场生态。今后会进一步形成这样的战况：有的品牌四处出击、攻城掠地，有的品牌固守一隅、小心翼翼。采取攻势的过关斩将，处在守势的将挡土屯，市场大战将愈演愈烈，将迎来一个想方设法囤积市场的时代。

    当然，重头戏不再是分地盘，而是抢地盘和守地盘。在近年来的苦心经营下，摩市基本上已经分割完毕，每个企业都有或大或小的一些“自留地”。所有的企业都在想尽一切办法，尽最大力气守住自己的市场，尽可能地去占有别人的市场。现在摩市主要形势是：不论市场的垄断程度有多高，打破市场壁垒有多么艰难，周围总会有相当多的企业虎视眈眈，伺机而动。

    如果一个区域市场进入一个新的品牌，竞争力度至少会增加一倍以上，原有品牌的份额就无形减了一半。而且市场关系，不是简单的产、供与用关系，只有加强服务才能“俘虏”消费者。在产品同质化日趋严重、质量相差无几的情况下，谁的售后服务好，消费者就会选择谁。从某种程度上讲，无论在国内外市场，要取得2008年的胜利，必须要有一种打赢市场防守之战，还是要从服务着眼，建立市场壁垒。看看力帆、宗申营销工作的变化，就会更加确信这一点。

    在2008年初，力帆就着手了省级服务中心的试点建设，对售后服务体系进行重塑，同时开启“三年两个转变”的长远建设。而宗申的经销商年会则办起了“宗申追求、宗申进取产品实景模拟推广培训”、“两轮车零售商滚动式培训和考试”、“代销商培训”等培训班，对经销商服务能力进行升级。由此可以看出无论企业实力多大，首先都在扎实做好自己那一份，力帆如此，宗申如此，其他企业同样如此。可以说，如今的市场争夺，并非是卖的竞争而是服务的竞争。表面上服务建设是一种“守”的姿态，然而大家都知道这恰恰是一场品牌的市场增值运动。

    在2008年更加激烈的摩市中用兵，首先要在服务上领先一步，既提升经销商和服务人员的单兵作战能力，又增强团队力、执行力，注重细节，搞好流程，在自己地盘建起壁垒，才能KO那些“犯边者”，否则就只能眼睁睁看着自己的市场被噬咬。建设市场壁垒将是摩企在2008年市场营销的基本工作，显然，这项工作是非常艰巨的。

    二、如何胜出？

    所有的摩企老总都有通盘的打算，更大块的市场，“耕耘”起来才有挑战，才能更有成功感。守固然是基本，但侵扰才是关键，侵扰别人，给别人来个文火加温，才会在营收上有明显的变化。惯性增值还不是胜利，只有跳跃式增值才是胜出。进攻，同样是2008年里摩市的基本生态，进攻得手，才是一种能被别人承认的胜利。因为只有击毁别人的围墙才能实现跳跃式增值。

    “中国市场有自己的特点，不会为大的企业所垄断。”“2008年将是肉搏战的一年。”这是广州天马集团有限公司刘维嘉董事长对摩市的判断。今年是天马摩托送电影活动的重要年头，在这个品牌的长征中，如果把良好的团队力、执行力展示出来了，我想没有怀疑它能起到更紧密老客户关系、带来新客户关系的作用。进攻，就是让别人的消费者对你由陌生到认同再到主动亲近。有句古话叫“得人心者得天下”，抓住了消费者的心，就抓住了市场的命脉。得人心的方法首先是护公关，只有维护好老关系，确定新关系才能把事情做好，才能得到人心。同样，一个活动的开展有很多的环节，需要处理好细节，在流程上无“梗塞”才能得到消费者的心。

    虽然转战农村势必成为主流，但在原材料涨价等因素影响下，选择海外建厂也是我国摩企的出路之一。今年，受国家的税收等方面法规的“催促”，将会有更多的企业“出门”发展。到海外市场谋发展，同样是一种闯入更激烈战场的积极态势，而且对象更为强大更为陌生。

    记者小时候看过一本书叫《欧阳海之歌》，上面讲到解放军到欧阳海家乡剿匪，但开始老百姓不肯提供线索，看到村里德高望众的老人摇了下战士们搭临时窝棚的树杈走了后，排长周虎山马上命令战士们重建了正规的营房。现在摩企到国外发展，也不能搭临时“窝棚”，这样是不能在当地消费者心中获得信誉的，而是需要落地生根。

    在一年之始，我们就闻得了嘉陵巴西工厂投产的好消息，嘉陵之前就在该国扎实地建立经销商网络，这种结果算是市场对一个讲信誉品牌的馈赏。对企业来讲，一个品牌要得到市场的完全认同，终极措施就是本土化。

    很显然，2008年，中国摩企在国际上的身影将不仅仅是增多，而且是从产品出口向资本出口转变的重要之年。如嘉陵在南美、宗申在东南亚、力帆在非洲等，之前已经积淀了很多经验，在深海里造了“船”，2008年将是他们“大海行船”的一个转捩点。(待续）

来源：摩托车信息 作者：张长江2008-3-26