从八十年代至今，摩托车行业的经销商在经营规模和实力方面有了长足的进展。但是，经营规模的增长和实力的增长却不是同步的，现在越来越多的厂家却开始抱怨经销商的能力不足，很多市场问题搞不定，或者要花费很大的成本才能搞定：厂家说出来的话经销商听不明白，理解能力差，执行力更是差，厂商之间的沟通越来越困难，双方的后台系统也很难有效对接起来，除了厂家认为经销商的能力有所下降，经销商自己也觉得自己的能力似乎也不如以前了，不知道是自己不会做生意了，还是生意难做了？

    为什么会导致这种局面的产生？经销商的能力为什么会下降？

    其中原因也不复杂，经销商能力是相对的，能力的相对值并没有下降，而是现在的外部环境变了，而经销商自身的能力却没有相应的提升，还是停留在一个早期的水平，所以导致经销商的能力相对下降。那么，环境究竟发生了哪些变化？经销商又为什么不愿意提升自己？带来的后果又在哪里？

    中国摩托车行业经销商起源于八十年代初，市场经济刚刚开始，那是个勇气经济盛行的年代，在那个供不应求的市场环境下，做生意几乎不需要太多的技巧。关键就是胆量，哪怕就是很低的出身，只要微薄的本钱，照样可以把生意做得风声水起。到了九十年代，市场进入了一个高速发展期，做生意的人多了起来，大家开始比实力，比规模，以此来吸引厂家以及下游客户，在这个时期，谁有更强的资本，谁就拥有更多的机会，这生意也就容易做，这也就是资本经济。资本成为了推动经济的主导力量。

    而进入二十一世纪后，随着行业政策的调整，国家主管部门的监管力度的逐步加大，知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量，权利不再产生于你拥有多少资产，而是产生于你拥有多少知识。

    大家留意一下，欧美发达国家正在从实体工业经济向虚拟的知识经济转型，他们将物品所耗和能耗高的制造业转移到发展中国家，同时通过法律手段加强全球知识产权保护，这使发达国家以更低的物耗和能耗，获得了比发展中国家更大的收益，同时，自己的环境不受污染，资源不受破坏，发达国家已经从掠夺物质，能源转向掠夺信息，知识资源。

    这就是当前世界的经济变化格局，其实离我们很近，作为经销商的上游，许多生产企业已经开始向这个方面转变，例如加强对核心技术的研究，加强对品牌的塑造，营销方式和管理体制的创新等等，同时，越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题，例如对很多经销商的选择和合作形式上有了新的变化，目前，很多生产企业在选择经销商时，已经不再像以前那样以经销商的实力，网络渠道，人员，车辆等等实体资本作为选择标尺，而是以经销商的管理能力，学习能力，信息的敏锐度，营销创新力等等虚体资本作为新的选择标尺。以上这些就是环境的变化因素，而经销商又为什么不愿意提升自己呢？

    失败的人容易自卑，成功的人容易自信。当前小有成就的经销商都自认为自己是个成功者，虽然自己的文化水平不高，后期所受的教育也少，但也把这生意做得有声有色，这说明了自己是有能力、有眼光、有天赋的，并且，多年来生意经历也积累了许多的技巧和知识，这些技能和知识伴随了自己的成功之路，也就是说这些技能和知识是有价值的，是有的，是适合自己的，总而言之，这些知识和技能，加上自己的自信，是不能仍掉的，若是有人指责自己的经验和所拥有的技能，那就是对自己的否认，是断然不能接受的，所以，很多经销商在心理上对新知识的学习有种本能的排斥心理，坚持自己的所掌握的知识和技能，哪怕这些技能和知识已经陈旧，但在经销商眼里，还是非常有价值的，还是可以运用的。

    当然，这些技能和知识没有对错之分，只有合适和不合适的区别，一旦不使用，自然也就知道经销商的能力相对下降了。

    在新环境运用旧知识，或者说用定势的思维和眼光来面对新变化的环境，面对上下游关系，这后果可想而知。例如前些年厂家搞扁平化，市场重心下沉，尽管这个信息已经早早的出来了，但经销商们仍没有重视，更没有相应行动，还是该怎么干就怎么干，结果，各个厂家的通路扁平化工作启动后，很多经销商的地盘被分割，或是原有市场被厂家增设经销商，而只有极少数保持学习的经销商及时认清了形势，及时展开再学习，抢在厂家动作前面进行通路扁平化和市场重心下沉，有效的避免了厂家分割自己的区域，或是增设新经销商。

    在知识经济的新环境下，经销商需要做哪些改变，才能迎合新环境的变革呢？从而提升自己的能力呢？主要是调整心态：保持再学习，知识经济是“心”的经济，获得知识需要一颗谦卑的心，一个变革的思维。“拒绝改变自己的认知”是人性中的一大弱点，思想变革，心灵变革的第一个重点克服人性的弱点，克服那种自以为是，自以为有知识、有智慧的思想，而是以一颗平常心，谦卑心来听取意见，接受新事物、新观点、新思想。谦卑之心犹如大海，能够接受所有新事物，是自己不断的获得财富，过去的知识、财富、能力给了经销商原始的积累，但正是时时回味过去的成功，才使经销商的心扉从此关闭，中断学习，陷入自大的心态中。

    其次，中国的摩托车行业已经进入了品牌竞争的时代，产品、网络等综合实力构成了经销商自身的品牌影响力。经销商要想在市场中占据主动权就需要先行于厂家的需求变化。网络作为厂家的核心需求无疑也是经销商的优势体现的重点，采用“翻地式”的方法把所辖区域“精耕”一遍，加强及完善品牌的网络覆盖面尤为关键。因此，经销商思路变革势在必行，只有提高了自身的核心竞争力才有更多的话语权。

来源：摩托车世界　　2008-1-9